¿Cuál es la situación actual del sector Retail debido a la coyuntura?

Las medidas optadas por el gobierno no solo nos han llevado a un aislamiento total sino también al cese de operaciones de la mayoría de las empresas a nivel nacional, donde uno de los sectores más afectados es el retail. Dentro del sector tenemos que hacer una separación importante de principales actores, donde por un lado tenemos a los supermercados y farmacias, quienes cumplen un rol primordial siendo los responsables de proveer alimentos y medicamentos para la población, poniendo en riesgo no solo su salud sino también la de sus familiares.

Estas empresas son las únicas del sector que siguen funcionando, con horarios y capacidad reducida, por lo que siguen generando ventas, sobre todo de productos de primera necesidad. El mayor reto de estas empresas es la forma en cómo operan sus cadenas de suministro, donde tenemos un “shock” de demanda de productos esenciales y se requiere contar con productos de manera diaria para evitar el quiebre y el temor por las estanterías vacías.

Al otro lado tenemos al resto de actores, donde nos encontramos con tiendas por departamento, tiendas propias, módulos de venta, pequeñas empresas, restaurantes y entretenimiento (como cines, teatros, etc). A la fecha tendremos cerca 30 días de actividades suspendidas, donde no existe la posibilidad de realizar una venta física, y se espera al siguiente comunicado por parte del gobierno para poder tomar las estrategias necesarias para poder “salvar” lo que resta del año.

En el 2016, JP Morgan dio a conocer que los restaurantes medianos tienen la caja suficiente para poder sobrevivir por 16 días y los retailers independiente por 19 días, por lo que es indispensable volver a plantear los modelos de negocio y reinventar la forma en que se venían manejando estas empresas para poder salir delante frente a esta crisis. Aquí es donde la facilitación del comercio electrónico es crítica para poder establecer las nuevas estrategias de cara al resto del 2020.

¿Cuál es el pronóstico del sector una vez superado el contexto actual? ¿Cómo se espera que se reactiven las colocaciones?

Se vienen meses, por no decir años, difíciles para el negocio Retail. Una vez superada esta etapa de aislamiento y la apertura de los negocios, nos vamos a encontrar con un cliente totalmente nuevo y un mercado golpeado y con un nivel de stock bastante grande. Ante esta situación se tienen varias opciones para poder salir adelante. Una de ellas es la disminución drástica de márgenes para nivelar los stocks de cara a la reducción de la demanda, lo cual genera una guerra de precios y en el largo plazo no sería lo óptimo. Otra opción, la cual tiene un afecto cortoplacista, es implementar estrategias agresivas en el comercio electrónico, donde si las empresas no lo tienen implementado tienen que salir adelante por esta vía (mediante Marketplace o Web propia), y, las que ya se encuentran con este modelo, incluir más productos y venta cruzada en su abanico para poder reducir el stock e incrementar sus ventas.

Esas opciones tienen un efecto inmediato en las ventas y en el stock, pero donde se tiene que enfocar todo el sector retail es en el cliente. La demanda se va a ver afectada por la incertidumbre y en consecuencia de la contracción de la economía (disminución de sueldos, desempleo, etc.), por lo que los clientes que salgan hacia los retailers con intenciones de compra van a tener que ser cuidados al máximo. Aquí es donde la experiencia al cliente y el servicio post venta entran para diferenciarse de la competencia. Un cliente satisfecho no es el que compra más barato, sino el que se siente bien atendido y donde su experiencia de compra fue la ideal.

Tengamos en cuenta que la apertura de los negocios no será como en meses anteriores, las capacidades se verán reducidas y la cantidad de empleados dentro de los retailers serán menos debido a las medidas tomadas por algunas empresas. Menos demanda siendo atendida por menos personal, lo cual lleva a menos ventas, será el desafío más grande que tendrán las empresas de retail.

¿Cuáles serán los perfiles más buscados en el sector post Covid 19?

Siguiendo la tendencia de China, donde se potenció la venta de productos vía comercio electrónico mediante descuentos y/o eliminación de cargos por el uso de las plataformas, o la de Europa, donde se incrementó el uso de Apps como Glovo o Uber Eats para entrega de alimentos y medicamentos, se espera que el sector tenga una fuerte transición al canal digital. Los perfiles más buscados para poder llevar a cabo las nuevas estrategias de este negocio son los perfiles comerciales de E-Commerce (jefes de línea o Gerente de Compras de piso que ya hayan interactuado con el canal online), perfiles de marketing digital, perfiles de IT (para la implementación y correcto funcionamiento del comercio online) y de logística.

El E-Commerce será el negocio principal para los retailers durante el 2020. Son en los primeros 2 meses del año, en China, se registró un incremento en las ventas en este canal de 20.5% en comparación a enero y febrero del año anterior.

Además, los perfiles de Customer Journey/Experience van a tener una alta demanda ya que nos encontraremos con un cliente totalmente diferente post Covid 19, el cual tiene que ser cuidado y fidelizado por las empresas retail para no perder la venta y no reducir a gran escala los márgenes. Un cliente bien atendido es igual a un cliente recurrente, el cual mantiene un nivel de compra en el tiempo e invita a su círculo a seguir sus preferencias o tendencias de compra.

¿Cuáles son los perfiles que se están moviendo y/o que han quedado en stand by en el sector?

Actualmente los perfiles que se mantienen en convocatoria son los esenciales para los negocios. Aquí hablamos desde un jefe de línea hasta una gerencia, donde la posición tiene una responsabilidad importante dentro de la organización y no se puede pasar las funciones a otra persona dentro de la organización porque se requiere una atención especial y entendimiento del negocio.

Las posiciones que se han quedado en stand by en el sector son aquellas que, si bien son importantes en la organización, no son vitales para las estrategias a corto plazo. Hoy en día las empresas están buscando eficiencia de costos y las estrategias que tuvieron a inicio de año cambiaron completamente debido a la epidemia mundial. Se espera que un porcentaje alto de las posiciones que quedaron en stand by vuelvan a reactivarse en los próximos meses.

¿Cómo se moverán los cargos gerenciales post Covid 19?

Las nuevas estrategias de las empresas retail, tanto de transición a nuevos modelos de negocio como a eficiencias en costos, dictarán los movimientos de los cargos gerenciales post Covid 19. Lo que necesita el sector son ideas nuevas para poder salir adelante, nuevos focos de atención y entendimiento del nuevo mercado. Estamos frente a una de las crisis más complicadas en los últimos años, donde existe la oportunidad de reinventarse como negocio y comenzar a pensar más en el largo plazo que en el corto.

Michael Page
04/04/2020